Замещение без ущерба для качества
Глава департамента сопровождения проектов «Донстрой» Наталья Бунина о новых производителях
Уход с рынка части зарубежных поставщиков заставил крупнейших российских девелоперов перестраивать работу и искать партнеров на новых рынках, прежде всего в Турции и Китае. О том, как подобрать не уступающие по качеству аналоги и почему для застройщиков принципиально важно самостоятельно знакомиться с производственным процессом контрагентов, рассказывает руководитель департамента сопровождения проектов компании «Донстрой» Наталья Бунина.
— Что такое партнерская программа «Донстрой»? Насколько она обширна и как появилась?
— Партнерская программа «Донстрой» — это система взаимоотношений нас как застройщика с основными поставщиками материалов и оборудования для наших проектов. Аккредитованных производителей у «Донстрой» на сегодня более 200, но надо понимать, что не каждый производитель является нашим партнером. С компаниями-партнерами у нас подписаны эксклюзивные соглашения о сотрудничестве. Как правило, это ключевые производители, наиболее востребованные в наших проектах, и таких партнеров у нас сегодня 150.
Партнерская программа запущена еще в 2016 году, в рамках этой программы мы вышли на прямую работу с производителями материалов и оборудования. Изначально для ее создания было несколько предпосылок.
Первая — это острая необходимость в повышении качества конечного продукта в интересах клиентов. Искать и внедрять инновации, не взаимодействуя напрямую с их авторами и разработчиками, крайне сложно.
Вторая — необходимость в более эффективном управлении затратами. В какой-то момент мы столкнулись с непрозрачным ценообразованием со стороны подрядчиков, были вынуждены установить собственный контроль за тем, чтобы применялись заложенные изначально в проекте материалы и оборудование. Все это требовало очень много усилий, направленных на мониторинг качества строительства.
Внедрение партнерской программы позволило уйти от модели «потребительского техзадания» для генподрядчиков и сразу прописывать конкретные материалы и оборудование, которые необходимо применять в рамках наших проектов. Мы также смогли более оперативно отслеживать новинки и предлагать нашим клиентам самые современные материалы и оборудование.
— На фоне геополитического кризиса партнерскую программу пришлось существенно пересмотреть?
— В начале 2022 года в партнерскую программу «Донстрой» в основном входили наиболее известные потребителям европейские и российские производители. Сейчас на фоне осложнившейся международной ситуации мы расширили партнерскую программу. В частности, уже выбрали 31 производителя из Турции. На сегодня подписано 14 новых партнерских соглашений на поставку различных материалов и оборудования — от насосов до светотехнических изделий.
Несмотря на то что с рынка ушли только четыре наших партнера и 20 пока анализируют ситуацию, мы уже ищем им альтернативы. Важно и то, что на самом деле интерес к производителям из Турции и Китая был всегда, но работать с ними не было большой необходимости — на рынке были «европейцы». Сейчас же мы столкнулись с тем, что какую-то продукцию оказалось просто невозможно привезти, и мы стали искать не уступающие ей по качеству аналоги. И уже на данном этапе можно сказать точно: если какой-то из партнеров уйдет с рынка, его продукцию можно будет заменить без ущерба для качества наших домов.
— Первой страной, в которую вы отправились для поиска новых партнеров, оказалась Турция. Почему?
— Во-первых, в Турции очень сильное производство, это предполагает государственная политика. Например, страна стабильно входит в топ мировых производителей цемента. Если в России производство носит скорее сборочный характер: многие комплектующие приходят из-за рубежа, то турецкие компании идут по другому пути. Они производят почти все составляющие либо внутри своего предприятия, либо в расположенном в том же районе страны производственном кластере. Такой подход дает преимущество: нет необходимости завозить что-либо из-за границы. Сейчас многие крупные компании, в том числе ведущие европейские, американские, ближневосточные игроки, размещают свое производство именно в Турции.
Во-вторых, в Китае до настоящего времени сняты не все ограничения, действующие из-за пандемии. Но это направление мы тоже прорабатываем.
— Какие моменты во время поездки в Турцию запомнились вашей команде?
— Очень высокий уровень производства, который обусловлен в том числе семейной преемственностью во многих бизнесах, что включает многолетнюю отшлифовку технологий.
Тщательный контроль на каждом этапе производственного цикла. Например, завод, где на каждую комплектующую деталь наносится штрихкод, который позволяет отследить работы на любом этапе с помощью камер. Мы можем сделать запрос: «На каком этапе производство нашего заказа фибробетона?» И нам не только скажут, на какой стадии производство, сколько дней осталось, но и предложат включить видео с тем, как прямо сейчас заливается форма.
В хорошем смысле поражают чистота и культура производства: в производственных цехах так же чисто, как и в офисных кабинетах.
— Какие крупные турецкие производители уже работают на международных рынках?
— Крупнейшие международные поставщики насосного оборудования концентрируют производство как в Европе, так и в Китае и Турции.
Турецкий производитель FIBROBETON уже давно завоевал международный рынок, это видно по его портфолио реализованных проектов. Производитель малых архитектурных форм и детских площадок MERTOGLU широко представлен во всех арабских странах и Европе.
Кстати, детские площадки могли стать одной из проблем в цикле производства нашей компании: все европейские бренды ушли с рынка. Качество турецкой продукции ничуть им не уступает, более того — за счет каких-то параметров оно даже выигрывает. Нашим специалистам очень понравилось решение, когда покрытие опорных частей площадок имеет специальное напыление, антискользящее и амортизирующее. В условиях зимы это позволит обеспечить детям дополнительный комфорт и безопасность. Одновременно турецкие производители готовы адаптировать свое оборудование под наши требования, чего от европейских игроков добиться практически невозможно.
— Какие это могут быть требования?
— Например, нам нужны скамейки с подогревом или более трендовая цветовая палитра. За счет высокой локализации производства для турецких компаний не возникает сложностей с тем, чтобы внести в продукцию какие-то изменения, что-то доработать.
— Какие крупные производители материалов и оборудования имеют свое производство в Турции?
— Это всем известные Bosch, Panasonic, немецкий производитель лифтов Wittur. Одновременно многие европейские компании размещают свои заказы на турецких производствах, не открывая в стране именных заводов. В целом это само по себе показатель качества: уровень производства до нас уже проверили многие международные игроки. В частности, они получают все необходимые для европейского рынка экологические сертификаты.
— В каких проектах вы уже сотрудничаете с турецкими производителями?
— У нас есть реализованный проект класса люкс «Дом на Тишинке», где в отделке фасада применен натуральный турецкий камень.
— Одновременно у вас сохраняется интерес к поиску партнеров из Китая?
— Конечно. Китай — признанный лидер мирового производства любых видов товаров. Те же европейские компании имеют как свои заводы на территории Китая, так и размещают свои заказы на существующих китайских заводах. Более того, когда еще несколько лет назад мы ездили в швейцарскую штаб-квартиру одного из наших партнеров, на вопрос, где же нам искать инновационные решения, которые существуют на других рынках, но пока не предлагают в России, нам четко ответили: «только в Азии». Именно здесь сконцентрирован основной объем строительства небоскребов, для возведения которых требуются сложные технологические решения. В частности, на рынке Китая уже много лет развиваются серьезные производства лифтового оборудования. Сейчас у нас в портфеле есть серьезные проекты высокой этажности, куда мы, в частности, планируем ставить китайские лифты.
— Вопрос поставок именно лифтового оборудования стал больным для многих девелоперов.
— Это связано с тем, что на российском рынке традиционно плотно работала большая четверка европейских производителей, не пускавших сюда остальных игроков. Но сейчас на ввоз в Россию именно лифтового оборудования установлен запрет. Поставки для существующих проектов, которые находятся в активной стадии строительства, в рамках действующих договоров будут осуществляться в полном объеме. А для новых проектов у нас уже есть как минимум четыре компании в Турции, Китае и Греции. И сертифицированные российские компании, которые будут уже на месте отвечать на качество монтажа и эксплуатацию оборудования.
— Какие еще китайские производства вам интересны?
— Мы активно смотрим на китайскую керамику, сантехнику, фасадные и отделочные материалы. Ключевые направления: насосы и водонапорное оборудование, вентиляционное, системы кондиционирования и проч.
— Из Турции или Китая возить материалы проще?
— Сложно сказать, сейчас основная проблема в том, что турецкие производители плохо представлены на российском рынке: у них нет представительств, отработанных логистических цепочек. Когда отношения сложатся и связи наладятся, все станет проще. Сейчас речь идет о сухопутной логистике. Из Китая продукцию возят морским и железнодорожным транспортом. Последний путь — более понятный, надежный и, соответственно, предпочтительный.
— Рабочая поездка в Китай тоже планируется?
— Она бы уже состоялась, но сейчас основная проблема в действующих в стране санитарных ограничениях. А так существует целая программа производств, на которые мы планируем поехать.
Мы обязательно должны приехать именно на само производство, посмотреть и самим во всем убедиться. На выставке может быть представлен красивый конечный продукт, а само производство — не внушать доверия. Но опять же нужно понимать и тот факт, что все ведущие мировые бренды уже давно разместили свои производства в Китае. Не нужно бояться продукта, произведенного в Китае, нужно просто знать, где можно покупать, а от покупки какого продукта лучше воздержаться.
— Без осмотра производства договориться о сотрудничестве невозможно?
— Возможно. Но мы так не работаем. Нам принципиально увидеть производство перед заключением контракта: посмотреть, какими руками ведется работа, на каком оборудовании и другие важные детали. Например, в результате поездки в Турцию какие-то компании вызвали у наших сотрудников разочарования, а какие-то, наоборот, поразили своим уровнем технологичности. Важный критерий — автоматизация производства, обеспечить высокое качество массовой продукции ручным трудом сейчас невозможно. Нужно посмотреть и на наличие собственной лаборатории для проведения испытаний, это принципиальный момент. Одно дело — просто что-то собрать, а другое — убедиться, что все работает. Осматривая новое производство, мы обычно начинаем работу прямо со склада, на который поступает сырье, и заканчиваем складом готовой продукции, просматривая всю цепочку работ. Отдельное внимание уделяется оборудованию на производстве — нужно как минимум понять, сколько ему лет. Бывали случаи, когда мы приезжали и видели оборудование 1970-х годов, а бывали и обратны: работа велась на самых современных станках знаменитых итальянских и японских брендов.
Мы всегда должны самостоятельно убедиться в том, что производство партнера соответствует принципам ESG. Это безопасность, экологичность, работа с рисками, компетентность персонала и т. д.
— Расчеты с Турцией и Китаем осуществляются без проблем? В какой валюте?
— С Китаем — в юанях, с Турцией — в долларах. К переходу на турецкую лиру мы пока не готовы, валюта нестабильна. Мы можем заключить контракт, расплатиться, а через несколько месяцев к нам придет производитель со словами о том, что из-за высокой инфляции ему нужно на 30% больше средств. Поэтому в рамках договоров проще привязываться к доллару, даже если непосредственно расчеты будут вестись в другой валюте по курсу ЦБ на момент оплаты.
— Какие еще зарубежные рынки вам сейчас интересны с точки зрения поиска партнеров?
— Мы, безусловно, смотрим на Индию, это огромный рынок строительства и отделки. Организовать поездку в страну мы пытались еще в 2020 году, но планам помешала пандемия. Сейчас это следующий шаг после Турции и Китая. Как уже упоминали выше, интересны производители лифтов в Греции.
— Планируется привлечение новых российских партнеров?
— Мы всегда открыты для новых партнеров и постоянно находимся в переговорах по применению на наших проектах той или иной продукции, в том числе и с отечественными компаниями.
С российскими производителями мы работали и раньше. Сейчас в нашем партнерском пуле появились новые российские компании, производящие алюмо- и металлокомпозитные изделия, осветительное оборудование, малые архитектурные формы и детские площадки.
Но нужно понимать, что сейчас многие отечественные производства столкнулись с проблемами поставки комплектующих. Сейчас, если они хотят сохранить свой бизнес, им также придется перестраивать собственную работу. По мере продвижения этого процесса мы надеемся, что отечественных партнеров у нас будет становиться все больше. И, безусловно, никто не снимал с повестки ESG.
В прошлом году важной частью нашей партнерской программы стал ESG-справочник поставщиков. Это партнеры «Донстрой», которые выстраивают развитие своей коммерческой деятельности в соответствии с общепринятыми принципами устойчивого развития. То есть компании отслеживают не только экологичность продукции, но и экологичность производства. Мы мотивируем наших российских партнеров работать над экологичностью своих производств. Про продукцию даже не говорим, так как это давно уже само собой разумеющийся факт. Сегодня у «Донстрой» 98 ESG-партнеров. Наша задача на ближайшие годы — поддержать этот тренд и довести их число до максимально возможного.
Источник: https://special.kommersant.ru/import/partnerskaya-programma-donstroj.php
