Сделки: Уговорить элиту - vedomosti.ru

Брокеры фиксируют цены на элитное жилье в рублях, поскольку покупатели не хотят расставаться с валютой

Компании, торгующие очень дорогими квартирами, стерли с ценников значки доллара и евро. «Мы вынуждены были зафиксировать цены в рублях, отталкиваясь от конъюнктуры рынка», - объяснила новую девелоперскую стратегию Ирина Рогачева, директор департамента элитной недвижимости Capital Group.

На вторичном рынке брокеры настойчиво рекомендуют покупателям, упорствующим в привязанности к валюте, снизить цену предложения на 30%, а то и 40%. Логика посредников понятна: кульбит, который совершил рубль, автоматически поднял стоимость и без того переоцененных московских хором на высоту, которую не хотят покорять даже весьма состоятельные люди. У агентств недвижимости были случаи, когда покупатели решали отказаться от сделки, уже заплатив невозвратный задаток в $50 000 или даже $100 000, так как посчитали правильным для себя сохранить несколько миллионов, рассказал Алексей Сидоров, заместитель гендиректора Kalinka Group. «Если у покупателя есть валюта, он с ней сейчас не расстается», - объясняет Ирина Прачева, заместитель гендиректора «Дон-строя». В декабре клиент компании, заключивший договор о покупке квартиры ценой в 80 млн руб., вдруг поддался импульсу «уйти в евро» и купил валюту на пике курса. В январе он вернулся к идее запастись недвижимостью, но обнаружил, что потеряет на обратном обмене несколько миллионов рублей - на квартиру ему уже не хватало.

Рынок ищет новые точки соприкосновения между желаниями продавцов выжать максимальную прибыль из недвижимости - она по-прежнему позиционируется ими как самый надежный российский актив - и аналогичными намерениями покупателей. На вторичном рынке дорогие квартиры, купленные с целью инвестиций и теперь выставленные на перепродажу, наконец-то ремонтируются и обставляются. Например, на Малой Бронной есть пентхаус - его знают все брокеры, рассказывает Дмитрий Халин, управляющий партнер IntermarkSavills, долгое время он предлагался без отделки и не оправдывал ожиданий потенциальных покупателей: они не хотели платить два десятка миллионов долларов за голые стены, пусть и в центре Москвы. Ведь в ремонт можно вложить столько же, если не больше, сколько стоит сама элитная квартира. Сейчас владелец продает пентхаус уже практически готовым к проживанию, обустроенным и меблированным, оценив его в $28 млн.

Такой товар риэлторы называют эксклюзивным, продается он особым клиентам, их ищут при помощи private banking отделов, закрытых групп в социальных сетях, традиционной рекламы, конкурирующих агентств. В последнем случае положенные 2-3% комиссионных делятся пропорционально затраченным усилиям.

Если такие объекты реализуются на первичном рынке, то для быстрой продажи девелоперы проводят масштабные рекламные акции, презентации, отдают их нескольким агентам, те обзванивают бывших VIP-клиентов, добавляет Екатерина Фонарева, коммерческий директор корпорации «Баркли». Иногда, говорит она, уникальные квартиры могут приобретаться не для постоянного проживания, а как предмет искусства.

«Современное искусство - это область, откуда стоит черпать новые методы продаж», - убеждает Алена Бригаднова, глава Finch. Она уже который год устраивает так называемые квартирники в продаваемых объектах - пентхаусах, особняках, загородных домах. На один вечер этот объект становится либо галереей современного искусства, либо клубной площадкой для выступления музыкантов, либо work shop для детей и их родителей. Бригаднова говорит, что богатые люди все меньше и меньше обращают внимание на имиджевые кампании, тизеры и шоу-румы, их нужно цеплять чем-то нестандартным. Впрочем, и отсутствие традиционной рекламы клиентов насторожит.

Ирина Прачева рассказала, что один из ее клиентов пришел покупать квартиру в компанию, просто забив в поисковике слова: «Самый роскошный пентхаус». А ведь менеджмент «Дон-строя» сомневался, стоит ли платить агрегатору за такую ссылку.

Чтобы найти клиентов, девелоперы подкладывают рекламные брошюры в бизнес-залы ожиданий аэропортов, пафосные рестораны, развозят по топовым компаниям. Рекламные проспекты для топ-менеджмента напоминают дорогие книги, их обложка может быть сделана из материалов, имитирующих кожу пони или бархат.

Как только клиент найден, наступает время индивидуальной работы. Правда, признает Елизавета Некрасова, генеральный директор бюро элитной недвижимости Must Have, такой подход срабатывает только при адекватных запросах покупателя. У ее компании был случай, когда человек попросил квартиру по соседству с Кремлем, с видом прямо на Спасскую башню, но в малоквартирном доме. Брокерам не пришло в голову ничего, кроме Мавзолея. Но таким клиентам нельзя говорить «нет», учит Прачева. Если же выполнить их запрос невозможно, то следует мягко предложить что-то другое. «Дон-строй» и Capital Group, например, готовы внести необходимые для покупателя изменения даже в конструктив квартиры и заново их согласовать со всеми инстанциями. Конечно, если дом еще строится и клиент не требует снести несущие колонны (хотя и такие случаи бывают).

Богатые люди приезжают смотреть будущее жилье не только с дизайнерами, но и с инженерами. Кому-то требуются дополнительные электромощности для обогрева террас или усиленной вентиляции («У нас был клиент, который любил подымить сигарой, - вспоминает Прачева. - Но он не хотел, чтобы ее запах чувствовался в воздухе») - и девелопер отдельно просчитывает возможность размещения специального оборудования. Кто-то из соображений безопасности просит замуровать окна в его будущем кабинете - и, чтобы не уродовать фасад, девелопер должен изобретать накладные фальшивки. Кто-то настаивает на том, чтобы увеличить количество постов охраны по периметру всего здания и готов за это заплатить - и управляющая компания договаривается с остальными жильцами, не горящими желанием быть окруженными секьюрити.

Именно у эксклюзивных квартир в период кризиса шансов быть проданными гораздо больше, уверяют брокеры. Они уповают на то, что российские мужчины, которые приобретают такую недвижимость, хотят обладать чем-то исключительным. Кроме того, на такую покупку девелоперы готовы предоставить им беспроцентную рассрочку на срок до года.

Наталья Самарина

http://www.vedomosti.ru/newspaper/articles/2015/02/24/sdelki-ugovorit-elitu