Продавать нельзя остановиться

Евгения Колосова , заместитель генерального директора, руководитель бизнес-направления «Продажи» компании «Донстрой»

Почему сейчас не стоит «дожимать сделки» и экономить на технологиях

По данным BnMap.pro, за 10 месяцев 2022 г. выручка девелоперов в Москве сократилась почти на 10% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Московская область оказалась более устойчивой: плюс 3% к прошлогодним показателям. Отчасти падение продаж за полугодие компенсировал активный спрос в I квартале, потому что в октябре старая Москва провалилась на 46%, и это та данность, на которую мы не можем не обращать внимания.

Сегменты «бизнес», «премиум» и de luxe пострадали сильнее всего: минус 25% и минус 35% соответственно. Однако именно на них сосредоточено 50% всего спроса на рынке старой Москвы. Зато прибавили по выручке продавцы недорогого массового жилья (+8%) — сказывается господдержка спроса именно в этом сегменте. Сделок и в комфорт-классе стало меньше, но сами лоты становятся дороже.

Сейчас экспозиция достигла трехлетнего максимума: одновременно на рынке предлагается 48 200 объектов в границах старой Москвы — и это далеко не весь объем, который есть у девелоперов (разрешения на строительство получены примерно на 17 млн кв. м жилья). Если соотнести эти цифры со спросом за последние 2–3 месяца, то года на четыре предложения хватит, даже если ничего нового на рынок не выводить.

Возникает вопрос: каким образом нам, застройщикам, наполнять эскроу-счета, чтобы получать проектное финансирование на приемлемых условиях?

Очевидно, ипотека — основной драйвер продаж сейчас, по ипотеке проходит 70% сделок. Потому что, если не будет спроса, не будет ничего. Девелоперы могут играть с рассрочками, обратным выкупом, предлагать новогодние скидки — это все несистемные меры, пока они поддерживают рынок. Совсем плохое решение — начать предлагать скидки в 20–30%. Это сразу останавливает спрос, потому что люди начинают ждать еще больших скидок и испытывать тревогу: «А достроят ли вообще?»

Поводов для тревоги сейчас и без того достаточно, мы живем практически «в учебнике» новейшей истории государства российского. В стрессе кто-то начинает совершать импульсивные поступки: в марте — апреле все побежали покупать квартиры, и это сыграло на руку всем участникам рынка.

Но высокая тревожность вызывает страх перед неверным решением, и многие начинают осторожничать. Некоторые быстро адаптируются и выбирают новые стратегии жизни. Такова наша целевая аудитория — digital nomads, «цифровые кочевники», которые могут себе позволить жить где угодно и не привязаны к рабочим местам. Их стратегия — уехать ради безопасности. Одновременно в кризис начинает работать смекалка, люди ищут новые возможности для собственного роста, для заработка.

Что волнует клиента? Базовый набор: знать, что достроят и дадут обещанное качество проектов — как самого дома и квартиры, так и создаваемой вокруг среды.

Сейчас люди больше фокусируются на том, какие будут материалы, отделка, спрашивают подробности о доставке оборудования. Интересно, что сохранился инвестиционный спрос на квартиры на старте продаж, но также предприимчивые покупатели ищут новые возможности приобрести недорогие ликвидные активы. Например, у нас один клиент купил 25 кладовок и машино-мест, чтобы их сдавать. Но, безусловно, многие сейчас ищут проекты в высокой степени готовности, а еще лучше — готовый дом. Это желание тоже понятно: в состоянии высокой тревожности клиенты пытаются минимизировать любые риски. Довольно часто мы видим, что покупка откладывается до «стабилизации ситуации». И в этот момент для девелопера важно сохранить отношения с клиентами. Если человек сомневается, не надо сейчас «дожимать сделку» — более выигрышным для всех будет такого клиента отпустить и дать ему возможность принимать решение самому, успокоившись и все обдумав.

Компаниям, которые хотят жить на этом рынке больше 3–5 лет, точно нужно вкладываться в будущее и не экономить за счет технологий, стандартов и качества. И точно нужно думать о том, что еще можно сделать для поддержки спроса при разных сценариях развития глобальной ситуации.

По материалам XVI Московского форума лидеров рынка недвижимости MREF-2022, проведенного газетой «Ведомости» 9 ноября 2022 г. в Москве.

Источник: https://www.vedomosti.ru/forum/mref2022/columns/2022/11/27/952369-prodavat-ostanovitsya