Ирина Постовалова: "Рынок покупателя дисциплинирует девелоперов" - "Интерфакс"

Ирина Владимировна, насколько я знаю, Вы пришли в компанию «Дон-Строй Инвест» сравнительно недавно? Да, летом прошлого года – тогда компанию возглавила новый генеральный директор Алена Дерябина и пришла новая команда топ-менеджеров. По сравнению с тем периодом, насколько изменилась динамика продаж в Вашей компании, какими темпами они идут сегодня? По сравнению с тем периодом динамика изменилась кардинальным образом, поскольку с апреля по октябрь 2010 года продажи в компании были приостановлены. Мы сознательно использовали летний период отпусков – традиционно «мертвый» для продаж сезон, для того, чтобы изучить текущую ситуацию на рынке, проанализировать наш портфель проектов и разработать новую стратегию продаж. 1 октября продажи были открыты. На что был сделан основной акцент в этой новой стратегии? Основной идеей было распределение сроков вывода объектов на продажу в периоде 2010-2017 г.г. таким образом, чтобы эти объекты были обеспечены максимальным покупательским спросом, и мы могли их продавать по цене, соответствующей их качественному уровню. При этом учитывались как экспертные прогнозы динамики развития рынка, так и влияние фактора готовности – ведь очевидно, что близкий к завершению объект всегда будет более востребован, нежели его «бумажный» аналог. То есть в октябре 2010-го Вы вывели на продажу не все строящиеся объекты? Совершенно верно. У нас есть ряд строящихся комплексов в премиальном и люксовом сегменте, которые мы не торопимся выводить на рынок, понимая, что спрос на эту категорию жилья еще не полностью восстановился. Кроме того, дисконт на степень готовности в объектах такого уровня очень высок, и ранние продажи значительно снизили бы их экономическую эффективность. Поэтому в нашей стратегии начало продаж по этим комплексам было отнесено на 2012-2014 годы. А что же тогда будет продаваться до 2012 года? Основной объем продаваемых сегодня площадей сосредоточен в крупных объектах бизнес-класса – на старте продаж это было более 85 000 кв. м. Сюда входят готовые жилые комплексы «Дом на Беговой», «Измайловский», «Бирюзова, 41», а также находящийся в активной стадии строительства «Лосиный Остров». Эти объекты максимально отвечают накопившемуся к окончанию кризиса спросу на качественное и гарантированное в смысле сроков строительства жилье в доступной ценовой категории. И, кстати, о доступности – при открытии продаж мы сделали акцент на возможности купить квартиру по ипотеке в рамках совместной программы с ВТБ24. Мы считаем эту программу нашим сильным конкурентным преимуществом, поскольку она действительно уникальна для сегодняшнего рынка. Продолжая тему спроса – что вообще сегодня покупают, на что ориентируются люди, выбирая квартиру? Кризис, безусловно, не прошел даром – несмотря на очевидное восстановление рынка и активизацию строек, покупатели все еще боятся рисковать и стремятся выбирать жилье в объектах высокой готовности, обеспеченных финансированием для их завершения. Поэтому в дополнение к традиционным характеристикам: местоположение, архитектура, качество отделки и инженерии, сегодня покупателей очень интересует информация о состоянии дел девелопера, а также динамика работ на объекте. Проще говоря – если краны на стройке стоят, никто не купит там квартиру даже по очень привлекательной цене. В целом, Вы согласны с мнением, что сегодняшний рынок – это рынок покупателя? И не просто покупателя, а очень взыскательного покупателя. Люди тщательно изучают каждый объект, требуют по нему полную информацию. Я думаю это здоровая тенденция, которая дисциплинирует девелоперов, и в конечном итоге способствует качественному росту рынка. Вы упомянули возможность покупки квартиры в кредит. В целом, что сегодня происходит на рынке ипотеки – ведь в кризис он практически «умер»? Да, в течение полутора лет ипотеки на строящееся жилье фактически не существовало, но с 2010-го года в этой сфере наметилась положительная динамика. В первую очередь это связано с тем, что банки сделали шаг навстречу покупателям –снизили процентные ставки, упростили требования к заемщикам. Можно сказать, что это закономерное следствие системных изменений рынка в целом – я имею в виду приход банков в девелоперский бизнес в результате реструктуризации ранее выданных строителям кредитов. Подконтрольный актив прозрачен, понятен и не вызывает у банка опасений в смысле повышенных рисков – поэтому условия ипотеки по этим объектам значительно смягчаются. Именно поэтому ключевую роль на рынке ипотеки сегодня играют совместные программы банков и девелоперов, подобные нашей программе с ВТБ24. У нее масса преимуществ – это и единая процентная ставка на весь период кредитования, включая этап строительства, и сам размер ставки – от 8,5% годовых в рублях. Отмечу, что столь льготные условия сегодня могут получить только наши клиенты, за счет партнерских отношений компании с банком. И какие результаты этой программы? Много квартир продается в кредит? Мы видим очевидный интерес покупателей. Сегодня порядка 15% наших сделок проходят с использованием ипотечного кредита – что для жилья класса «бизнес» и выше является достаточно большой долей. Помимо ипотечной программы, появились у «Дон-Строя» с принятием новой стратегии продаж какие-то новые, нетрадиционные для компании предложения для покупателей? Конечно. Сейчас, например, в стадии проработки находится очень перспективная с нашей точки зрения идея – продавать квартиры в одном из корпусов «Лосиного острова» с выполненной отделкой. Раньше таких предложений на рынке жилья бизнес-класса не было, и для компании это будет своеобразным экспериментом, в зависимости от результатов которого мы будем использовать эту опцию в дальнейшем. Лично я уверена в успехе нового формата. Мы анализировали структуру спроса на «Лосиный остров», и зафиксировали высокую заинтересованность со стороны потенциальных ипотечных покупателей. А ведь это в большинстве случаев молодые семьи, для которых расходы на обслуживание кредита и оплату съемного жилья являются существенным бременем. Поэтому возможность заселиться в новый дом сразу после его ввода в эксплуатацию, не тратя время и дополнительные деньги на отделку квартиры, для этих покупателей очень важна. Как осуществляется постпродажный сервис в Вашей компании? Мы разработали очень удобную для клиентов схему, которая позволяет централизованно провести все операции и оформить необходимые документы, не теряя на каждом этапе массу времени и нервов. Буквально не выходя из офиса «Дон-Строя» можно не только купить квартиру, но и получить полный комплекс сопутствующих услуг: это и оформление прав собственности, и согласование перепланировок, юридическое консультирование и сопровождение сделок, при необходимости – продажа на вторичном рынке. Дополнительное удобство – наличие у нас в офисе отделения банка ВТБ24, где можно провести все необходимые финансовые операции. Что происходит с ценами? Какие-то дисконтные программы Вы сегодня предоставляете? Цены на качественные объекты медленно, но стабильно растут – рынок уже оправился от кризиса, спрос восстановился и потому о каких-либо масштабных дисконтах и бонусах речь сегодня уже не идет. Однако у «Дон-Строя» сложилась многолетняя традиция объявлять различные сезонные акции, мы знаем, что наши покупатели ждут этих спецпредложений и стараемся их ожиданий не обманывать. Например, перед Новым годом объявили предпраздничную акцию «Нелишние метры в подарок» - покупатели квартир в жилом комплексе «Измайловский» могли получить в подарок вместительное подсобное помещение. Весной удваивали скидки на все квартиры: при единовременной оплате можно было получить скидку в размере 6 % вместо обычных 3%. А совсем скоро, в июне, запустим специальную летнюю программу, в рамках которой предложим очень привлекательные цены на квартиры в «Измайловском» и «Лосином острове». Какие прогнозы по рынку Вы можете сделать на ближайшие год-два? Что будет с ценами на жилье? В этом году мы не ждем каких-либо масштабных изменений ни со стороны спроса, ни в структуре предложения. Вероятнее всего, основной объем рынка будут представлять все те же достраиваемые объекты, обеспеченные покупательским спросом за счет высокой степени готовности. После резких взлетов и падений предыдущих лет, стабильный плавный рост – именно то, что нужно рынку для окончательного восстановления и дальнейшего здорового развития. Активный рост начнется, по нашим прогнозам, с 2012 года – и именно тогда мы планируем вывести на рынок ряд своих перспективных проектов, в том числе дорогое жилье в классе DeLuxe, которое сегодня продавать еще не совсем целесообразно. Расскажете про эти проекты подробнее? Пока нет. Думаю, что-то мы презентуем уже в конце этого года – ждите анонсов. Беседовал Арсений Меситов